科诚，诚信来源于服务－－科诚股份有限公司董事长戴奉义与本刊执行主编谭雪清对话

  摘要：上海科诚电子设备有限公司是中国台湾科诚股份有限公司在中国大陆地区注册成立的GODEX品牌打印机产品的销售公司。GODEX全系列打印机产品的销售，不仅丰富了中国大陆地区的条码打印机市场，也在满足一直在变化的市场需求中得到了稳定长足的发展。不久前，本刊执行主编与科诚股份有限公司董事长戴奉义先生在上海进行了短暂的交流，挖掘出了该企业的制胜之道，与读者分享。

  上海科诚电子设备有限公司是中国台湾科诚股份有限公司在中国大陆地区注册成立的GODEX品牌打印机产品的销售公司。GODEX全系列打印机产品的销售，不仅丰富了中国大陆地区的条码打印机市场，也在满足一直在变化的市场需求中得到了稳定长足的发展。不久前，本刊执行主编与科诚股份有限公司董事长戴奉义先生在上海进行了短暂的交流，挖掘出了该企业的制胜之道，与读者分享。

  谭雪清：“GODEX”品牌知道的人很多，关于科诚股份有限公司和上海科诚电子设备有限公司了解的人不是很多，请您粗略地介绍介绍吧。

  戴奉义：科诚股份有限公司是专业标签打印机制造商，1993年在台湾创立。以GODEX自有品牌EZ系列新产品行销全世界，并获得国内外的多方肯定，如获得台湾省外贸协会的最佳产品设计奖、中小企业产品创新研究奖、台湾省经济部的台湾精品奖，机构设计创新独特荣获美国及台湾省等多项专利。科诚股份有限公司全球有130多名员工，总部在台湾，德国有分公司，中国大陆目前是第三个点，第四个会在美洲，还需要一段时间后成立。德国这个公司是2007年才成立的，主要是针对欧洲市场。中国大陆市场的营业额占公司总营业额的近20%，别的业务大部分在欧美。科诚在全球的业务每年迅速增加，客户遍及全球70多个国家和地区，在OEM/ODM业务上也大有收获。

  科诚的中国大陆业务是从与大陆的国营单位做贸易开始的，1999年在上海注册了上海科诚电子设备有限公司，主要是拓展经销渠道。上海科诚电子设备有限公司开始有6080个经销商，都很小，经验也不多。经销商行业经验和产品经验都缺乏，所以我们很忙，做了很多市场培育和技术培养和训练工作。目前经销商已经缩减到20个，不是经销商不见了，而是经销商分开层级了。实际是大的经销商多了，我们容易管理了。经销商总数虽然少了，出货量反而大了。

  戴奉义：GODEX打印机到目前行销了76个国家，然而打印机的销售总量不是很高，是因为条码打印机产品不同于通用IT产品的特性。但是我们在销售中十分普遍地听取了不一样的客户的反映和建议，积累了不同国家和地区的经验。

  GODEX打印机硬件方面有三大特点：第一，产品稳定性很高。怎么理解这个稳定呢？是指机型稳定和可靠性。GODEX打印机是一代一代研发过来的，产品的生命周期很长，有些款式是老了，但性能很稳定，一直有客户在用。有的产品生命周期有十几年。第二，容易维修。GODEX打印机产品自身有检测系统、自动程序，传感器有自动记忆功能，可以自动检验测试和记忆。第三，GODEX打印机适应性比较强，特别对耗材的要求不挑剔。

  GODEX打印机软件方面有两大特点：首先，打印机的底层程序完全是自主知识产权的。其次，界面打印软件是世界知名软件开发商带动开发的，与微软的兼容性是很好的。

  GODEX打印机全系列新产品从2英寸的热敏打印机、4英寸的热敏打印机芯、4英寸的热转印打印机芯到6英寸热转印打印机芯的机型都是按照每个客户需求开发的。要用到标签的地方，GODEX打印机都可以用到。从销售情况看，物流业和生产线是销售数量比较多的行业。铁路售票系统、邮政快递、化工厂、钢铁厂、汽车制造厂都会用到。我们没有刻意要求经销商做哪些行业，经销商做熟悉的行业，只要经销商需要，我们会和经销商一起共同做好项目。经销商会反馈客户的建议和需求，满足了客户的需求，我们产品的质量也就提高了。我们还有一个优势是沟通便利、快捷，上海、台湾方面响应速度很快。

  精英观点：产品研发要满足客户的需求，有客户才有市场，有市场才有生命。不断满足客户的真实需求的过程也是产品品质不断提高的过程。

  谭雪清：传统的渠道销售方式也是科诚在中国大陆市场的销售策略，是不是有不同于其他企业的特点？

  戴奉义：我们的渠道战略是两个字：诚信。经销商之间的竞争是非常激烈的，经销商采购规模不一样，采购价格肯定是不一样的。随着时间的累计，竞争的态势就形成了，我们辛苦的不是找到最终客户，而是维持经销商之间的平衡，保持信任，避免恶性竞争。我们必须让经销商看到我们的诚信。

  我们在中国大陆都是通过渠道销售的，管理好经销商，对业绩的提升很有好处。上海科诚电子设备有限公司只服务经销商，以销售为主。帮助经销商解决问题，主要是技术支持和解决市场应用问题。上海和台湾双方一起支持，满足客户的需求。服务好经销商销售业绩才能上去；服务好经销商，满足用户需求、减少销售渠道摩擦自然能够提高公司产品形象。

  我们的经销商专注特定的行业学习、研究，与最终用户沟通，然后把需求信息反馈给我们。不同的应用环境和应用行业有不同的特点，我们在产品设计时会考虑不同使用环境的要求。我们的经销商分布东部城市比较多，西部比较少，这是跟应用市场相关联的。有些地区竞争比较激烈。经销商定期会到我们这里来学习和接受培训，有技术应用方面，也有维修方面的培训。每年有经销商大会，我们将政策和新产品与经销商通报，每个经销商都有特点和优势，我们也必须要了解和掌握。

  目前从打印机产品方面，各家品牌没有太多差异，惟一的差异是看谁的服务做得更好。中国市场这么大，我们这种规模的公司不可能服务到位，一定是靠经销商。我们会考虑经销商的成本，服务好经销商，就能保证我们业务每年20-30%的增长。

  谭雪清：您怎样看待GODEX产品在中国大陆打印机市场的地位，有什么成功经验可以分享？

  戴奉义：GODEX打印机产品的稳定性好，另外，为什么会选择GODEX打印机，还是诚信。品牌是需要时间培植的，面对不了解产品和行业的客户来说，他们的选择是靠推广者来告诉他们。从经销商的角度，给他们带来利润最高的就是他们最愿意先推荐的产品。我们的行销策略是：在保证产品品质的前提下，能够让经销商愿意第一个推荐我们的产品。也就是说，让经销商获得最大的利润。这是有代价的，经销商利润高相应产品价格就高了，有利润才可能有服务。反过来，经销商想赚这个钱，就要有能力做服务。如果打分的话，我们现在是中上等，未来的目标是要“老二主义”，先做老二才能做老大。

  中国大陆市场还有很多未开发的市场，要做的工作很多。我们也有很多对手，一些竞争对手也是我们的OEM客户，关系是很微妙的。我们中间还有合作，怎么维系这种关系呢？还是诚信。我们靠诚信，把竞争对手变成客户。“你中有我”、“我中有你”的状态是市场竞争的一种高境界。科诚很成功的一步棋就是为欧美一些大品牌企业做设计代工，面对市场时客户有时也是竞争对象，只要我们优先思考他们的需要，一样会共同提高各自的产品形象，这是销售技巧与诚信的融合。给欧美的大品牌企业做代工给我们的经销商也树立了信心。另外，通过OEM，我们也提高了自身的技术力量，对产品品质和技术的提高都有帮助。目前在应用方面我们没有意识去做欧美大企业空缺的应用市场，这是我们要仔细研究也是值得研究的，我们要拾遗补缺。

  精英观点：服务可以在产品同质化的今天带来品牌的差异化。服务经销商、OEM客户应遵循的惟一宗旨就是诚信。服务的过程也是自身提高的过程。

  戴奉义：依我的判断，中国大陆的条码市场至少还可以增长10年，并且每年可以有20%的增长。我们的专业是在编码译码打印设备制造上，经由经销商销售我们的产品必然要持续的维持，靠他们给客户提供服务，之后才有耗材的销售，而未来在RFID领域里耗材的使用将会有突破性的发展。目前用于流水线的自动贴标机正在研发，我们等待这方面市场的成熟。

  其实RFID的应用相当广泛，目前自动识别领域里几乎无人不知无人不提，可惜真正深入探讨投入的人不多。从前年美国沃尔玛百货公司集团大力执行采用由RFID技术协助商品物流方面的管控，用以提高经营管理效率之后，业界才开始注意到其背后可发展的商机已到来，虽然其利可期但是碍于芯片开发技术、高频传输技术、市场标准规格制定滞后，再加上成本仍然居高不下等等因素，大好成长的商机却显得有些步履蹒跚。

  如果我们仔细回想，早在1999年上海公交车早已导入了RFID的电子付费、一卡通系统，2004年中国开始逐步换发使用电子身份证，2008年奥运也将更引起RFID在中国广泛的应用，很显然短期内全球RFID最大的应用市场将会出现在中国。虽然目前大范围的使用是由政府机构来推动，但是这对未来成本的降低与使用规范的制定都有着正面的指导。而GODEX在这当中仅仅是扮演着极小的一小部分——RFID标签打印与应用。

  在RFID技术方面，在三年前，我们就有产品展出。可惜问的人很多，前两年没有什么订单，不过未来这方面的需求会越来越高，我们有信心，我们也已经做好了相关的准备。

  先贤孔子说“人而无信，不知其可”，我国自古以来十分推崇“一诺千金”和“言必信、行必果”。诚信，是中华民族几千年来的传统美德，也是一种宝贵的历史资源和精神财富。诚信正在成为现代社会对每个人的客观需求。当前，企业的竞争已不仅仅是技术、管理的较量，诚信已成为企业发展的核心竞争力。

  诚信是属于道德形态的资源，是一笔无形财富，也是一种无形的力量。诚信虽然看不见、摸不着，但它可以产生现实的生产力，转化成有形的财富，成为企业的核心竞争力。诚信是一种自我约束的品质，是一种能力，不是通过一篇文章或一句话就能检验得出的。从企业创造价值的角度看，诚信这项无形资产是企业特有的品牌，它可以转化为企业的竞争优势，提升企业效益。企业有诚信就能适应市场要求，持续稳定发展，做强做大。

  虽然企业是盈利性的组织，要追求利益，但是要把“义”放在前面，在讲诚信的基础上创造“利”，在义中取利。诚信是一个企业的能力，也是一个企业的竞争力。讲诚信，就有获得资源和长期顾客的条件。讲一时诚信容易，讲一世诚信难。企业的诚信建设，是一个长期和渐进的过程。企业和经营者只要通过坚持不懈、持之以恒的努力，一定能得到回报。

  诚信来源于优质服务，来源于规范化管理，来源于质量保证，来源于遵纪守法，来源于企业员工强烈的质量意识、服务意识、责任意识和大局意识。“诚心”对待客户，满足并合理提供客户的所需所求。“诚挚”兑现服务承诺，力求客户满意。

  “诚信”作为科诚企业的座右铭，不仅是挂在戴总的口头上，已经落实在科诚每个员工的工作中。科诚以自身产品的质量作为保证，兑现了对经销商的服务和对OEM客户服务。这种来源于服务的诚信已经成了科诚的核心竞争力。

  “以质量求市场，以诚信求生存，以管理求效益，以开拓求发展”，这是企业发展必须遵循的服务理念，而创建“品牌”是企业诚信建设的根本，更是企业提升自身形象、扩大市场影响力的有效途径。

  1972年-1975年台湾联美电子公司任生产流水线年台湾震旦行泰盈电子公司任电子设计工程师

  初次见戴总，好像似曾相识，他很像电影、电视场景中高尔夫球场上的挥杆高手。线年前，戴总就是在南非的高尔夫球场上与朋友一起看准了条码这个行业，投资TSC，收购Eltron股份，创办科诚，使科诚一路走下来。

  戴总是工程师出身，前前后后跑了46个国家。他说“很辛苦，也很有乐趣。经常会遇到问题，遇到就解决嘛！”“与用户的沟通也是一个挑战，因为有挑战，才有产品的质量的提升。”

  戴总的一个合作伙伴这样评价他：“做事很认真，特别理性、严密。对新生事物兴趣浓厚。他对目标是很执着的。做事不会很快，但也不会停下来，稳健发展。”

  1997年完成与WaltDisney（US）自动票卷设备合作。热转印/热敏打印机EZ-4TT上市。

  1998年完成与Siemens、德国大众运输售票系统。完成与德国UPS快捷条码系统合作。

  2002年新世代的工业型机种EZ-2000系列上市。科诚股份有限公司之ISO9001：2000品质管理系统于2002年1月1日经由英国UKAS认证EAQA验证核可。

  空中客车选择IBM和OATSystems为大型RFID项目的软件方案提供商

  Tektronix市场部门经理Wally Arceneaux表示，现在量测数字RF讯号，不仅要注重传统的频率及功率问题，同时更要注意新时域问题，这包括要解决讯号要在那个时间点跳到新信道、以及讯号要在那个时间点切换到高速发送模式等。

  他充满着传奇，他成功的秘诀是什么？他是否会给RFID的中间件带来不一样的发展之路？有机构预测中国RFID中间件市场将步入加快速度进行发展期，他带领的团队是否还能保持行业内的领头羊？记者带着问题采访了正在参加第10届中国国际智能标签与智能卡展览会的是科识通信息科技有限公司董事长兼首席执行官朱继平先生(以下简称朱总)。

  RFID世界网记者正常采访了永丰余集团旗下永道无线射频标签(扬州)有限公司总经理徐永道先生和深圳市德力森科技有限公司总经理周必友先生。

  在全球银行卡产业高质量发展的过程中，发卡设备的重要性是不言而喻的。作为发卡整体解决方案供应商的Datacard公司，正在向多元化的领域进军，其产品的触角已经延伸到了金融、政府、电信、校园、卡厂、交通、医疗、社保等领域。目前，该公司又正将业务扩展到直邮、印刷等领域。近日，本刊记者就有关问题采访了Datacard大中华区区域总监蔡学民先生。

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